「商品が急に売れなくなって困っている」
「トラフィックデータの見方が知りたい」
「売れるようにするにはどうしたらいい？」
今まで順調に売上があった商品が急に売れなくなってしまうと焦ってしまいますよね。原因を突き止めて早急に売れるようにするにはどうすれば良いかと悩んでいるのではないでしょうか。
そのまま何もせず売れるまで待ち続けたり、やみくもにいろんな方法を試したりするのは効率が悪く時間がかかります。この記事では、eBayで月1,000万円の利益を得ているモトキが、売れない原因を正しく分析しスムーズに対処するための以下の内容を紹介します。
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急に売れなくなった原因
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トラフィックデータの見方
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具体的な改善策
モトキ自分の状況と照らし合わせながら見ていきましょう。
なお、より詳しくeBayビジネスを学びたい方には「eBayオールインワンパッケージ」を無料でプレゼントします。
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eBayで急に商品が売れなくなったときに考えられる5つの原因
まずは、eBayで商品が急に売れなくなったときに考えられる主な原因を紹介します。自分に問題があるのではなく、外部からの影響を受けていることも考えられるので多面的に分析することが大切です。以下の5つの中に、自分に当てはまるものがあるか見ていきましょう。
- eBay自体の売上が下がっている
- 評価が下がった
- ライバルセラーが現れた
- 同じ商品ばかり出品している
- 重複出品している
順番に解説していきます。
1.eBay自体の売上が下がっている
商品が届いてないことを出品者に知らせましょう。
まずは「My eBay」を開き「Purchase history（落札履歴）」を選びます。そこから落札した商品一覧が表示されるので、届いていない商品の「More action」から「Contact seller（出品者に問い合わせする）」をクリックします。
すると、問い合わせ内容の選択肢がいくつか表示されるので「I didn’t receive my item（アイテムを受け取っていません）」にチェックをつけましょう。これで出品者へお知らせが届きます。
eBayでは、海外のシーズンによって売れ行きが変動することが多くあります。
とくに「ホリデーシーズン」といわれる11月下旬から1月は1年間を通して一番売上がアップする時期です。つまり、ホリデーシーズン以外の月は売上が減少しやすいといえます。Seller Hubで過去1カ月の売上を確認しましょう。
You(自分）とMarket（eBay自体）の売上が比例して下がっていれば、全体的に落ちている期間に当てはまるので、そこまで気にする必要はありません。
しかし、画像のようにYou（自分）だけ売上が落ちている場合や、ホリデーシーズンなのに売上が落ちているのであれば、何かほかに原因があると推測できます。このようにデータと向き合い、論理的に考えると原因が見えてくるでしょう。
2.評価が下がった
eBayでは、バイヤーからクレームなどでエスカレートされた場合や、ネガティブフィードバックが一定数以上ついてしまうと、アカウント状態が「Below Standard（標準以下）」になってしまいます。
「Below Standard」になると自分の商品ページが検索結果で上位表示されず、ベストマッチランキングを極端に落とされるため、バイヤーに見つけてもらえず「売れない」状況に陥るのです。
Above Standard(標準）に戻るまでは、相当な高評価が必要になり相当な時間がかかります。悪評価をつけられた場合は早急な対応や再評価依頼をしてもらうなど、評価を下がらないよう対策していきましょう。
評価が下がったときは「eBayでネガティブフィードバックを削除してもらう方法を解説！変更依頼する際の注意点も紹介」の記事で詳しく解説しているので、ぜひこちらもご覧ください！
3.ライバルセラーが現れた
どんなにレアなものを仕入れて出品してもマネをするセラーが現れるのはつきものです。なかでも新品の場合は、一瞬でライバルセラーが出現します。
eBayでは、どんな売れ筋商品でも売れるサイクルは1年未満と短期間で終わってしまいます。ライバルセラーへの対策は難しいので、売れなくなった商品はまとめ売りをするなどして、早めに処分するのがおすすめです。
少し損をしても売りきることを意識すれば、売上へのダメージは減ります。
モトキ思い切ってほかのジャンルに挑戦することも視野に入れていきましょう。
4.同じ商品ばかり出品している
eBayでは、あまり動きがないものや運営されていないアカウントは検索結果のベストマッチランキングを落されるといわれています。とくに新規出品を一定以上継続していないと、上位表示されにくくなり売上も落ちる傾向です。
いつ見ても同じ品ぞろえや、入札されていない商品が並んでいるお店は、バイヤーの購買意欲が下がってしまいます。再出品の末に売れたとしても、再出品手数料を合わせると赤字になることが多々あるので、新規出品はおすすめです。
新規のお客さんのアクセスを促し、売れないときこそ新しい商品を出品して入れ替えてみると良いでしょう。
5.重複出品している
同一アカウントで、同じ商品を2つ以上出品する「Duplicate listing（重複出品）」をすると、バイヤーが探しているものが見つかりにくい状態を自ら作り出していることになります。
この状況をなくすため、eBayではセラーの単なる重複出品だけでなく、すべての出品の検索結果のベストマッチランキングを落とし、ショップを見つけにくくするペナルティを科しています。
気づかないうちに重複出品していることがあるので、自分のショップをこまめに点検しておきましょう。
【トラフィック解析】eBayで商品が急に売れなくなったらインプレッションなどから理由を分析しよう
売上が落ちた原因をいくつか見てきましたが、明確に特定するときは「トラフィック解析」がおすすめです。トラフィックデータは「Seller HuB」の「performance」から「traffic」を選択し、期間を指定して確認できます。ここからは、データの見方と改善ポイントについて解説します。
- インプレッション数
- ページを開かれた回数
- 検索結果からクリックされた回数
- 実際に購入する割合
自分のデータと照らし合わせて見ていきましょう。
1.インプレッション数
「impression」は、出品している商品がeBay上で表示された件数です。検索結果でトップ20に表示された割合や、検索結果以外で類似商品やおすすめとして表示されたデータなどが確認できます。
ここが落ちてくると売上にも影響が出てくる傾向です。第1章で述べた売上が落ちる5つの原因のどれにも該当していないようであれば、プロモーションリスティング（広告）でインプレッション数を上げてみることをおすすめします。
2.ページを開かれた回数
「page views」は、出品ページがクリックされて表示した回数、いわゆる見込み客の数が確認できます。「eBayから表示された回数」と「eBay以外の検索サイトから表示された回数」の先月比較の割合を見てみましょう。
3.検索結果からクリックされた回数
「Click-through Rate」は、eBayの検索結果に表示された回数からクリックされて実際に出品ページに飛んでくれた回数の割合です。例えばeBayで100回検索されたとして、その中で1回クリックされた場合は1%になります。
「Click-through Rate」の割合が低い原因として考えられるのは以下の4つです。
- 価格
- メイン画像
- タイトル
- トップレーテッドマークの有無
このようなポイントを見直し、改善すると「Click-through Rate」の割合が上がっていくでしょう。
4.実際に購入する割合
「Quantity sold」では、販売した点数と先月からの比較できます。また「Sales conversion rate」は商品ページ（page views）が閲覧された中から購入した際の割合です。
「Sales conversion rate」が低い原因は、自分の商品ページには訪れたものの購入せずに離脱したと読み取れます。そのため商品ページの軸となる「画像」や「説明文」を購入してもらえるように改善する必要があります。また「価格」も原因になっているケースもあるので、一度見直してみましょう。
3.eBayで急に売れなくなったときの具体的な改善策5選
急に売れなくなったときによくある問題や、トラフィック分析で原因がわかったらなるべく早めに対応します。ここでは、以下の5つの改善策を紹介しているので原因に合わせて実践していきましょう。
- 最安値に設定する
- 説明文や画像をわかりやすくする
- プロモーションを利用する
- 新規出品をする
- 見てもらいやすいキーワードにする
順番に解説していきます。
1.最安値に設定する
eBayを運用するポイントは、最安値に設定することです。安すぎると品質を疑われてしまう可能性があり、逆に高く設定すると同じ状態の商品と比較されたときに購入してもらう確率が下がります。現在出品されているライバルセラーや関連商品の価格をしっかりとリサーチしましょう。
最安値のリサーチを避けて、価格設定を軽視しているとこの先も売れない状況が続いてしまいます。最安値から-$1引いて出品するだけでクリック数も上がっていくので、ぜひ試してみてください。
モトキリサーチは時間をかける価値があります。
価格設定について詳しく知りたいときは「急な円高！？eBayの商品の価格を一括で変更する方法を解説（ファイルエクスチェンジ調整）」の記事で詳しく解説しているので、ぜひこちらもご覧ください！
2.説明文や画像をわかりやすくする
とくに中古品を出品している人は、複数の写真やCondtion description（説明文）を丁寧に書くようにしましょう。eBay公式で「記載すべきこと」としてあげられている欠点の説明や実際の写真をなるべく多く記載すれば、検索結果で上位表示される確率も上がります。
画像は最大12枚追加できるので、イメージしやすいようなるべく多く載せましょう。画像が多いと商品のイメージがしやすくなります。
モトキバイヤーの手元には商品がないこと意識しつつ、アイテムの魅力が伝わるような情報を記載してみてください。
3.プロモーションを利用する
eBayでは「Promoted Listings」という成果報酬型の広告を設置できます。バイヤーが商品検索した検索結果の上位に自分のページが表示し、セラーの取り扱っている関連商品をバイヤーが検索した際に目に触れやすくする機能です。
その広告からのクリックで購入された場合、商品価格の1〜20％を広告費としてeBayに支払います。成果報酬型なので広告費が無駄にはなりません。たくさんページが見られると全体的に売上が伸びていくので、プロモーションは利用すると良いでしょう。
プロモーションについて詳しく知りたいときは「売上UP！eBay輸出プロモーテッドリスティングの設定方法と手数料の確認方法を紹介！」の記事で詳しく解説しているので、ぜひこちらもご覧ください！
4.新規出品をする
eBayでは「新規出品したとき」と「商品が売れたとき」に検索結果で上位表示されやすくなる仕組みなので、新規出品を定期的にすると効率よく売上を伸ばせます。
新規出品する場合のポイントは高利益にこだわらず、高回転や検索エンジン最適化（SEO）のためと考えることです。検索結果で上位表示されずバイヤーから商品ページを見つけてもらいにくい状況が改善されるでしょう。
5.見てもらいやすいキーワードにする
キーワード検索でバイヤーから興味を持ってもらうには、商品タイトルの付け方を意識しましょう。英訳する必要があります。特に、アニメ関連やゲームの場合は海外版で名前が変わるので注意してください。例えば、ポケモンのキャラクターだと「フシギダネ」は「Bulbasaur」と表記されています。
タイトルは80文字以内で決められ、基本の型としては以下の内容を順番に並べるのがおすすめです。
- ブランド
- アイテム名
- アイテム詳細
- 補足情報
バイヤー目線で、このタイトルならクリックしたいと思えるかを基準に決めてみてください。
売れるコツを詳しく知りたいときは「輸出ビジネスで儲からない人の5つの特徴！個人でも稼げる4つの理由や儲からないときの対処法を紹介」の記事で詳しく解説しているので、ぜひこちらもご覧ください！
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